Come definire una strategia di espansione
Il mercato italiano del TPL è ad oggi costellato di operatori stranieri come la francese Ratp Dev in Toscana e la tedesca Arriva in Lombardia e Piemonte. Si tratta in tutti i casi di operatori di grandi dimensioni che decidono di investire nel territorio italiano, spesso acquisendo piccoli operatori di TPL e partecipando alle gare pubbliche.
Trenitalia e ATM Milano sono gli unici operatori italiano ad essere entrati in un mercato estero.
Al contrario, gli operatori italiani di trasporto pubblico su gomma faticano ad entrare nei mercati esteri a causa delle contenute dimensioni aziendali che costituiscono un vincolo di espansione verso altri Paesi.
D’altronde, l’elaborazione di una corretta strategia che prenda in considerazione i giusti driver e le peculiarità aziendali può essere la chiave del successo per investire nel mercato europeo.
Driver e orizzonti di sviluppo
I principali driver che possono spingere gli investimenti degli operatori TPL italiani all’estero sono i seguenti.
Grado di concentrazione demografica nei Paesi europei
La figura seguente fornisce una panoramica della quota e della distribuzione delle città all’interno dell’Unione Europea. Utilizzando la definizione e la metodologia di Eurostat (basata sulla dimensione e sulla densità della popolazione), nei 28 Stati membri dell’UE vi sono 811 città con una popolazione del centro urbano di almeno 50.000 abitanti.
Il grafico può fornire un’idea dell’importanza del trasporto pubblico urbano in questi Paesi in termini di numero di passeggeri potenziali.
Presenza di operatori internazionali nel mercato
In vari paesi, il trasporto pubblico urbano è caratterizzato da un numero elevato di operatori interni, in particolare nelle grandi città dove gli operatori nazionali gestiscono intere reti integrate di trasporto pubblico, tra cui autobus, tram e metropolitana.
L’uso di gare d’appalto competitive è diventato più diffuso negli ultimi 10 anni consentendo lo sviluppo di numerose aziende internazionali nel settore del trasporto pubblico urbano che operano in tutta Europa e oltre.
È il caso di numerose società francesi, come Keolis, Transdev e RATP Dev.
Keolis e Transdev operano in circa 5 o 6 paesi europei (esclusa la Francia). Altri importanti operatori europei sono Arriva DB, Nobina e Abellio (filiale della compagnia ferroviaria olandese NS).
La seguente mappa ha lo scopo di visualizzare la presenza di operatori internazionali nel mercato degli autobus europeo.
Un’elevata presenza di operatori internazionali all’interno di un Paese significa anche elevata competitività. D’altra parte, entrare in un mercato del TPL chiuso come operatore estero potrebbe aumentare la possibilità di rimanervi molto più a lungo.
Quadro normativo e processo di aggiudicazione dei servizi di TPL
Ai sensi del Regolamento 1370/2007, gli operatori interni che ricevono un’aggiudicazione diretta non sono autorizzati a partecipare a procedure di gara al di fuori della propria rete (articolo 5, lettera b). Tuttavia, sono possibili eccezioni durante il periodo di transizione e nel caso in cui l’autorità competente intenda mettere in gara un appalto precedentemente aggiudicato direttamente (articolo 5, lettera c). È una decisione strategica da parte dell’autorità competente quella di organizzare una gara d’appalto competitiva e mettere in competizione il proprio operatore interno.
Francia, Regno Unito, Olanda, Italia, Svezia e Germania hanno visto crescere per primi gli operatori internazionali nel proprio mercato di riferimento.
La figura precedente fornisce una panoramica indicativa del tipo di procedura utilizzata per paese per l’aggiudicazione dei lotti nel settore del trasporto pubblico urbano:
- In Belgio, Grecia, Irlanda e Lussemburgo tutti i servizi di trasporto pubblico urbano con autobus sono affidati direttamente a un operatore interno.
- In tutti gli altri paesi vengono utilizzate entrambe le tipologie di aggiudicazione (appalto e/o aggiudicazione diretta).
- Nel Regno Unito (Inghilterra (fuori Londra), Scozia e Galles) l’aggiudicazione diretta è molto rara e possibile solo in casi molto specifici.
- In Svezia e Finlandia, l’aggiudicazione diretta è regolamentata per essere utilizzata per “eccezioni” e attualmente esistono solo poche società municipalizzate.
- In Germania, la maggior parte delle città aggiudica gli appalti direttamente a un operatore interno. Vi sono alcuni esempi di gare d’appalto per servizi di autobus prevalentemente regionali e, in misura alquanto limitata, per reti urbane di piccole dimensioni.
- In Italia l’uso delle gare d’appalto è aumentato negli ultimi anni, ma non ha raggiunto livelli così elevati come in Francia o nei Paesi Bassi. L’uso di appalti competitivi è aumentato in particolare negli ultimi 10 anni nei Paesi Bassi e in Finlandia e oggi copre oltre l’80% delle linee di autobus.
Una situazione eccezionale si riscontra nel Regno Unito, dove la maggior parte dei servizi di autobus urbani in Inghilterra (esclusa Londra), Galles e Scozia è fornita su base commerciale con linee di autobus eccezionalmente appaltate.
In più di 10 Stati membri, il ricorso alla gara d’appalto competitiva è piuttosto marginale e viene utilizzata principalmente nelle aree urbane di piccole e medie dimensioni. Nel Regno Unito, in Svezia, in Francia (esclusa Parigi), in Finlandia (solo nell’area metropolitana di Helsinki), nei Paesi Bassi, in Danimarca e in Norvegia l’uso della gara d’appalto è già stato implementato prima dell’adozione del regolamento 1370/2007.
Vi è la tendenza ad affidare direttamente ad un operatore interno le reti di trasporto pubblico urbano (stradale e ferroviario) nelle capitali o in aree urbane molto estese.
Vi sono eccezioni, come ad esempio Londra o Helsinki, in cui i servizi di trasporto su rotaia urbana sono forniti internamente o da un operatore interno e le linee di autobus sono appaltate. Un’eccezione è Stoccolma, in cui tutti i servizi UTP sono appaltati a diversi operatori (compresa la metropolitana).
Chi sono gli operatori internazionali in Europa?
Le società internazionali detengono una quota significativa solo in 7 Stati membri, vale a dire quelli che hanno introdotto anche in larga misura la gara d’appalto competitiva come principale forma di aggiudicazione. Nella maggior parte degli Stati membri, svolgono solo un ruolo limitato sul mercato.
Il contesto italiano si differenzia da quello di altri Paesi europei con dimensioni di mercato comparabili, tra cui Francia, Regno Unito e Germania, dove, nonostante la presenza di diversi sistemi di aggiudicazione, il mercato ha dato vita a grandi operatori, attivi anche oltre i confini nazionali, caratterizzati da livelli di efficienza e redditività decisamente superiori alla media degli operatori italiani.
La concentrazione degli operatori è stata prodotta autonomamente dal mercato, in alcuni casi (in particolare in Francia) promossa, ma non forzata, dall’attore pubblico.
I principali gruppi europei di TPL hanno adottato una struttura societaria concentrata accompagnata da una struttura organizzativa decentrata, che mantengono la continuità aziendale e l’autonomia delle società che vengono via via acquisite dal gruppo.
L’organizzazione decentrata, caratterizzata dalla presenza di un elevato numero di filiali autonome nella gestione del servizio, sembra consentire agli stessi gruppi di:
- adeguarsi alle differenze del quadro legislativo e regolamentare vigente nei diversi mercati nazionali e locali e all’interno di questi ultimi;
- relazionarsi in modo ottimale con il territorio, l’ente pubblico e l’utenza di riferimento;
- fornire il servizio con un’organizzazione snella e più rispondente agli stimoli del mercato locale;
- rendere la direzione locale responsabile degli obiettivi.
Caratteristiche di contratto e barriere di entrata nel mercato
In generale, la maggior parte dei contratti che coprono i servizi di TPL (ad eccezione di Francia, Belgio e Irlanda, dove le autorità organizzatrici sono in gran parte proprietarie di materiale rotabile, sia autobus che metropolitana leggera) includono anche la fornitura di veicoli e la manutenzione a seconda delle esigenze locali o regionali. La qualità e le specificità tecniche degli autobus svolgono un ruolo importante nell’aggiudicazione del contratto. Anche la manutenzione e la fornitura di depositi (in particolare nei paesi con un’elevata quota di gare d’appalto) ha un’importanza strategica. In alcuni casi, gli operatori noleggiano i veicoli, affittano depositi di autobus o esternalizzano la manutenzione. La manutenzione delle risorse è ad alta intensità di capitale.
La presenza di materiale rotabile e la manutenzione delle infrastrutture costituiscono barriere all’ingresso a causa degli elevati investimenti necessari. D’altra parte, la durata del contratto è una prospettiva di ritorno.
Trasferimento di personale in caso di cambio di operatore: come funziona?
In Francia, Finlandia, Paesi Bassi e Regno Unito, il trasferimento del personale avviene sulla base della legislazione nazionale o del contratto collettivo di settore in caso di cambio di operatore dopo la gara d’appalto.
In Austria, Danimarca, Repubblica Ceca, Ungheria, Slovenia, Svezia e Bulgaria in genere non si verificherebbe alcun trasferimento di personale poiché nella maggior parte dei casi il cambio di operatore non può essere considerato un trasferimento di attività ai sensi della legislazione nazionale che attua la Direttiva UE 2001 /23/CE sul trasferimento di imprese e non esistono altre norme nazionali per tale situazione.
In conclusione, la strategia ideale per entrare nel mercato estero si basa essenzialmente sul giusto mix tra:
- La concentrazione di operatori internazionali nei paesi analizzati;
- La percentuale di gare d’appalto competitive nel paese;
- Il numero di abitanti nelle aree urbane;
- Le caratteristiche dei contratti e le barriere all’ingresso.
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Authors:
Managing Partner
Senior Consultant